Challenger Sales, ou Vendas Desafiadoras, em português, é uma metodologia de vendas resultado de uma ampla pesquisa com mais de 6.000 vendedores e 900 empresas, em 2011, que identificou 5 perfis macros de vendedores.
A metodologia Challenger Sales identificou um perfil em 40% dos vendedores de alta performance e, desde o seu lançamento, tem revolucionado a forma como as empresas vendem. Os resultados dessa pesquisa estão detalhados no livro de Matthew Dixon e Brent Adamson, lançado em 2011.
Se você deseja entender como essa metodologia pode levar sua empresa a obter melhores resultados em vendas, continue lendo até o final!
Os 5 perfis encontrados em Challenger Sales
Após uma extensa pesquisa de campo, que acompanhou os vendedores em seus processos de atendimento e negociação com clientes, foram identificados 5 macros de perfis. Cada um desses perfis possui um conjunto específico de características e abordagens para lidar com os clientes.
Apesar de termos um perfil que se destaca muito mais quando o assunto é resultado, há micro características positivas em todos eles. Vamos falar sobre os perfis:
Trabalhador árduo – é aquele perfil que se destaca por sempre fazer um nível maior de esforço. São exemplos de comportamento: o vendedor que chega mais cedo e fica mais tarde, segue o processo à risca, “dá um gás a mais” e não desiste facilmente de uma venda.
Lobo solitário – prefere trabalhar sozinho e segue sua intuição. Não segue o processo padrão, é independente e autônomo. É um perfil um pouco mais desafiador para a gestão.
Solucionador de problemas – é orientado a detalhes e métodos, sempre ajuda o prospect a resolver problemas e também auxilia os clientes. Ele para o processo de vendas para solucionar problemas, mesmo para um cliente que já comprou. Ele garante que todos os problemas serão resolvidos e, assim, ganha a confiança do cliente
Construtor de Relacionamento – vende a partir da conexão com o cliente, possui um relacionamento interpessoal muito bem desenvolvido e ganha a confiança do cliente ao construir um relacionamento sólido.
Vendedor Desafiador – consegue se adaptar para atender a perfis e contextos diferentes de clientes. Ele entende bem o mercado em que está inserido e também o mercado de seus clientes. Possui contexto sobre a empresa. Faz o cliente pensar fora da caixa, questiona até mesmo o próprio negócio, domina a negociação e faz perguntas inteligentes. Procura sempre trazer uma visão diferenciada que valoriza o cliente.
Se você escolhesse um desses perfis como o que mais se destaca, qual seria? Para a surpresa de muitos profissionais e líderes comerciais, 40% dos vendedores de alta performance possuem perfil desafiador.
Em processos de vendas com ciclos menores, os perfis desafiadores obtiveram resultados 59% melhores do que os outros perfis, e, em vendas complexas, eles chegaram a obter 200% a mais de resultados.
Como melhorar a performance do meu time comercial?
Primeiramente, é importante ressaltar que os 5 perfis são atrativos e possuem habilidades positivas; não estamos afirmando que existe absolutamente um perfil superior. No entanto, o perfil desafiador tem mais chances de se tornar um vendedor de alta performance. A boa notícia é que esse perfil pode ser identificado durante os processos seletivos e ensinado para os demais membros da equipe.
Conte com a V2V Recrutamento e Seleção para selecionar profissionais da área comercial seguindo a metodologia Challenger Sales.
As três principais habilidades do Vendedor Desafiador
Ele consegue ensinar algo que o cliente não sabe – por exemplo, ele insere dados, pesquisas, nomes de livros, de estudos durante a apresentação. Ele mostra que sabe algo que o cliente ainda não conhece, posicionando-se como um especialista.
Além disso, é capaz de customizar o pitch de vendas e a forma de vender, de modo que o cliente se sinta único. Como se o produto ou serviço fosse feito exclusivamente para ele.
Por fim, ele tem controle do processo de negociação, definindo as saídas a cada reunião e fazendo acordos em cada etapa.
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