Recrutar pessoas que atuam na área de vendas é um dos processos seletivos mais difíceis, independentemente do tamanho da empresa ou segmento de atuação, afinal, as pessoas que atuam no comercial, em sua maioria, são naturalmente persuasivas, comunicativas e transmitem confiança.
Diante dessas características, como ser assertivo e avaliar corretamente se o profissional entrevistado é de fato o que sua área de vendas necessita?
Na prática, a contratação de um vendedor vai além de uma boa postura e verbalização. Quem o seleciona deve estar atento além das questões comportamentais, verificando se o profissional está alinhado com a estratégia comercial que a empresa pretende seguir. Para isso, antes de utilizar qualquer ferramenta de busca de profissionais, peça indicações a conhecidos ou até mesmo contrate uma empresa especializada para ajudá-lo, você deve definir as competências e aspectos comportamentais fundamentais, bem como as experiências comerciais imprescindíveis para o cargo.
Veja algumas dicas que servem como base para a elaboração de um perfil ideal para sua vaga comercial:
- Ticket médio: Saiba qual é o ticket médio que o profissional que você deseja contratar vende e/ou negocia, pois isso possibilita avaliar se ele terá dificuldades em comercializar sua demanda. A abordagem para vender um produto ou serviço com ticket médio de R$ 100,00 é diferente daquela para um valor de R$ 10.000,00, certo?
- Gerenciamento de carteira de clientes: Caso esteja buscando um profissional que tenha como função principal gerenciar uma carteira de clientes já existente, verifique se o vendedor possui experiência nessa área e quantos clientes e faturamento médio ele estava acostumado a lidar. É importante avaliar o perfil da carteira que a pessoa está habituada a gerenciar.
- Hunter (caçador de novas oportunidades): Se você está à procura de um vendedor que prospecta novos negócios, verifique se o profissional possui experiência em prospecção e carga de trabalho em número de visitas. Analise também se esse profissional deverá realizar uma prospecção de maneira independente ou contará com ferramentas de apoio, como assistente comercial, leads, e-mail marketing, entre outros.
- Observe que, se você não tem esses recursos (como assistente comercial, leads, e-mail marketing, etc.), o profissional selecionado, caso tenha tido esse apoio em suas outras experiências profissionais, poderá enfrentar maior dificuldade em se adaptar e gerar, a curto prazo, os resultados esperados.
- Relacionamento com decisores e influenciadores: É importante que o vendedor conheça não apenas o produto ou serviço, mas também as pessoas que decidem no processo de compra ou, no mínimo, quem as influencia.
- Deficiência de conhecimento sobre a demanda: Não se preocupe se o candidato não possui conhecimento detalhado sobre a demanda a ser comercializada. Um bom treinamento do produto e/ou serviço pode resolver essa questão.
Ter uma equipe comercial de alta performance, com profissionais competentes e engajados com uma estratégia comercial, é a garantia de excelentes resultados e lucratividade para sua empresa.
Agora que você já sabe como ter uma equipe de alta performance trabalhando a favor de seus negócios, não deixe de compartilhar com seus amigos, familiares e sua rede de negócios. Com certeza, muitas pessoas estão em busca deste direcionamento.
