Perfil do vendedor de alta performance

Um time qualificado traz mais resultados e vendas para as empresas. Mas quais são as competências de um vendedor de alta performance?

Um dos erros mais frequentes é pensar que um bom profissional na área comercial é aquele que “vende até pedra na lua” ou aquele que se comunica super bem e se relaciona. 

Com o “Challenge Sales”, a pesquisa mais extensa da área, que acompanhou de perto os resultados de mais de 6 mil vendedores e 90 empresas, descobrimos que existe um conjunto de técnicas e comportamentos que fazem com que alguns profissionais conquistem resultados 40% melhores do que os demais.

E para saber quais são essas habilidades, leia até o final!

Vendas seria uma habilidade nata?

Sim e não. Todos nós nascemos com algumas habilidades em que nos destacamos com mais facilidade. Porém, um profissional de alta performance precisa conhecer o cliente, o mercado, o produto e as técnicas de vendas.

As vendas baseadas em relacionamento estão perdendo a eficácia, e os clientes valorizam cada vez mais os profissionais que os fazem pensar e trazem algo novo. 

O ponto-chave para pensar em como formar uma equipe de alta performance é entender que vender é resolver algum problema do cliente. E não é: falar demais, oferecer um café ou brindes, ou ficar descrevendo o produto.

O profissional da área comercial que se destaca é aquele que é capaz de conduzir o cliente para que ele aumente o nível de consciência sobre o problema que tem e entenda o seu produto ou serviço como a melhor solução. 

Quer saber como? Vamos listar algumas habilidades-chave a seguir!

As habilidades de um vendedor de alta performance

Existe um conjunto de competências e comportamentos que formam o perfil do vendedor de alta performance. Vamos separar aqui em 3 grupos: trato com os clientes, dia a dia e forma de encarar o mundo.

1 -Trat com os clientes (Tratativa com os clientes)

Fazer perguntas estratégicas e na medida certa para o cliente, tais como: “O que é mais importante para você agora?”; “A solução atual tem sido suficiente para alcançar o resultado que você deseja?”; “O que tem tirado o seu sono à noite?”; “Uma solução com tais características faz sentido para você?”

De forma que o vendedor seja capaz de:

• Compreender melhor do que o próprio cliente os problemas ou dificuldades;
• Indicar novas maneiras mais eficazes de solucionar esses problemas;
• Customizar a abordagem para fazer o cliente se sentir único, adaptando a forma de apresentar o produto, mesmo que ele não seja customizado;
• Trazer algo novo para o cliente, como estudos, novas ideias, dados e fatos do mercado, curiosidades relevantes;
• Escutar ativamente, demonstrando interesse genuíno na pessoa e explorando bem as informações compartilhadas pelo cliente;
• Demonstrar confiança no que está falando;
• Lidar com objeções sem dificuldade;
• Pressionar o cliente quando necessário, sem medo;
• Identificar e lidar com os diferentes perfis de clientes;
• Assumir o controle da venda.

2 – Em relação ao dia a dia

No mundo das vendas, é comum ouvirmos muitos “nãos”. Por isso, os profissionais que se destacam conseguem:

• Manter a motivação, não se frustrando com as negativas;
• Ter uma disposição interior para ir além;
• Estar aberto a aprender algo novo – seja sobre o mercado, produto ou técnicas de vendas;
• Organizar e manter o CRM bem estruturado;
• Absorver conhecimento das pessoas ao seu redor.

Um dos fatores-chave aqui é a inteligência emocional: é importante gerenciar bem as emoções para não transmiti-las ao cliente. Mesmo que aquela venda seja necessária para bater a meta, o cliente não pode sentir ansiedade na voz.

3 – Forma de encarar o mundo

• São humildes;
• Reconhecem no que podem e devem ser aprimorados;
• Gostam de desafios;
• Se desafiam a realizar tarefas difíceis;
• Não procuram pelo caminho mais fácil;
• Possuem uma boa gestão das emoções.

Neste post, apresentamos alguns insights do “Challenger Sales” ou “Venda Desafiadora”, a metodologia de vendas que revolucionou a área e foi capaz de trazer bons resultados, mesmo durante os períodos de crise nos Estados Unidos. Agora é hora de colocar a mão na massa e ajudar seus talentos a atingir outros patamares. E se precisar de ajuda, conte com a V2V – tanto para recrutar e selecionar quanto para mapear as competências do seu time comercial.